A Totvs, empresa líder em soluções de negócios na América Latina, anunciou recentemente a criação de um canal de vendas nos Estados Unidos. O movimento, que marca a entrada comercial da companhia na América do Norte, visa o atendimento das pequenas e médias empresas americanas e clientes latino-americanos que já têm escritórios nos EUA. Ela vai atuar, principalmente, nos segmentos de manufatura, serviços profissionais, agronegócio e escritórios de advocacia.

O movimento de internacionalização da empresa foi feito com muito estudo. Contou com o laboratório de inovação da própria companhia, a Totvs Labs, e com o apoio da Apex-Brasil, que colaborou neste processo avaliando a adequação da Totvs para a expansão. Determinação que representa bem o mote da campanha Be Brasil, narrativa que promove um Brasil confiável, estratégico e sustentável como parceiro no mundo dos negócios.

A Agência atuou desde a organização de missões prospectivas, passando pela intermediação junto à embaixada brasileira nos EUA, organização de encontros com competidores e parceiros locais e, finalmente, executando o processo de treinamento da Apex-Brasil.

Como forma de entender as motivações da Totvs para entrar no mercado americano e a importância da Agência nesse processo, o Blog conversou com Álvaro Cysneiros, chefe de mercado internacional da empresa, para quem a internacionalização é um dos motores da competitividade de uma companhia.  

Qual a motivação da Totvs em ter uma operação própria nos Estados Unidos?

Ir para os EUA era um sonho antigo da companhia, mas que só agora entendemos haver as condições ideais para darmos esse passo. Acreditamos que não se pode consolidar uma posição de ser um dos líderes globais em tecnologia digital sem ter atuação nesse mercado. Por isso, estamos abrindo nosso primeiro canal de distribuição nos EUA devido ao tamanho e potencial desse mercado. O canal não é próprio, mas, além dele, temos duas unidades próprias no país, uma de venda de hardware em Nova Iorque e um laboratório de Pesquisa & Desenvolvimento na Califórnia.

Quais as principais vantagens de uma empresa ter operações no exterior?

Acreditamos que a internacionalização é um dos motores da competitividade de uma companhia. À medida que aprendemos novas formas de fazer negócios, que nos deparamos com novos competidores e práticas diferentes das nossas, passamos a questionar todo o status quo de produto, processos e modelos comerciais e essas inovações são incorporadas para toda a companhia, em todos os países, inclusive no Brasil.

Quais os principais obstáculos enfrentados pela Totvs no processo de internacionalização?

Estamos há 20 anos nessa caminhada e, principalmente no início, não tínhamos com quem conversar e também subestimávamos bastante as complexidades de se localizar um produto para um país. Um outro ponto importante foi não nos atentarmos para a importância de que as pessoas envolvidas no processo tivessem um mind set global, características que dificilmente se incorporam a alguém e que são tão essenciais para o sucesso nesse projeto. Adicionalmente, os processos de expatriação foram aos poucos sendo aprimorados, mas acho importante as empresas investirem um bom tempo nessas questões antes de enviar alguém para fora do seu país de origem.

Por que a Totvs buscou o apoio da Apex-Brasil em seu processo de internacionalização?

Ao longo dos anos, a Apex-Brasil foi uma das principais entidades que se propôs a absorver todo esse conhecimento e experiência de internacionalização, bem como a estruturar e disseminar esse conhecimento. Isso tem uma importância fenomenal na alavancagem da presença das empresas brasileiras no mercado internacional. Economiza-se assim muito tempo e dinheiro com o apoio da Apex-Brasil.

Como foi a atuação da Apex-Brasil na preparação da Totvs para se internacionalizar?

A Apex-Brasil foi criada depois que já tínhamos uma boa estrada no mercado internacional e tínhamos errado bastante. Porém, quando chegou, foi muito impactante e nos apoiou com conhecimentos acadêmicos que, junto à nossa experiência, nos impulsionaram a um outro patamar de expansão internacional.

O que você diria para o empresário que está pensando em se internacionalizar?

Pense no longo prazo! Escolha pessoas que amem o mundo, amem história, geografia, diversidade cultural e pessoas. Avalie se seus diferencias de fato são replicáveis para os destinos desejados. E procure a Apex-Brasil!

Conheça a campanha Be Brasil em www.bebrasil.com.br/pt